詹宏志先生給電子商務的六個實戰叮嚀的第三堂課
「首頁與展示－網路零售的細節」
首先，詹先生再一次提到策略決心與事業的選擇，
提醒大家在做模式與規格時所該思考的有：
‧策略
-趕快下定決心，開始摸索
-降低摸索成本
-找到對的模式就放大，要有做大的企圖
這邊以PChome所創造的轉單模式作為參考，將其放大創造更大的獲利。
‧產品--提供什麼價值給顧客，價值真實而且具有力量。
-產品與服務都是提供價值
-價值：
-尋找有門檻的價值
這邊提到說具有門檻的價值才能確保，企業在獲利或是競爭者不那麼容易跨入競爭。
Zappos的故事
‧7/22亞馬遜買下專門在網路上銷售鞋子及衣服的Zappos.com
‧創辦人Nick Swinmurn所想到的價值：
“To create a web site that offered the absolute best selection
in shoes in terms of brands,styles,colors,sizes and widths... ”
‧願景
-1.One day, 30% of all retail transactions in US will be online.
-2.People will buy from the company with best service and best selection.
-3.Zappos.com will be that company.
10 core values that we live by：
-Deliver WOW through service
概念相同於上次所提到的「打開箱子要有驚喜」
詹先生在這邊再一次的鼓勵我們，趕快常是趕快摸索，所以又有提到若要進入，
與在成熟市場的策略是不同的，在成熟市場，所有的模式已被設立，很難不因循，
所要做的是謀定而後動，做好發展的路線規劃；然而，在未知的市場，進入時，
要做好的是資源的管理，而在在探索中，必須持續不斷的分配資源，有效利用，
才不會斷炊。
首頁：
為什麼要注重首頁
‧其實還有首頁之前
‧首頁之前：網址跟鏈結
‧你的招牌門面：初次接觸
‧你的性質解釋：來到這裡做什麼？
‧你的提案機會：可以得到什麼？
首頁之前
‧為店取個響亮的名字
‧容易記得的網址
‧可以不需要自己的網址嗎?
-平台的分頁
‧搜尋與網址
‧網頁登錄描述
‧鏈結回來的力量
你的招牌門面
‧美麗與實用
‧intro動畫的是與非
-常見的公司網站動畫相當美麗，但你只看了一次。
-往往這類型的網站流量不高
‧簡單但是眼睛為之一亮 http://store.pchome.com.tw/greens/
‧內容豐富，讓人有購買慾： 東京著衣
你的性質解釋
‧尋找訊息或閱讀文章
‧購買東西
‧交朋友
‧偶然相遇與長期經營
-部落格行銷還是直接在部落格賣東西?
-詹先生提出這兩件事情應該是有所區別的，
部落格的功能是在於作為一個行銷的手法，提昇知名度及銷售量，
而商務行為會在具有商務功能網站產生，消費者容易產生購買行為，
-小卷的世界：把商務行為跟行銷故事，分開經營。
http://tw.myblog.yahoo.com/squid-s
http://class.ruten.com.tw/user/index00.php?c=&m=&o=&p=&s=pppp9088
‧開門見山重要嗎
-直接賣東西還是間接賣東西
-行銷還是販賣
‧內容重要嗎?
-什麼內容
-促成交易的內容
*對於商務網站而言，其實相關內容並不是那麼樣的重要，重要的在於你如何讓購買行為的完成，促使產品銷售出去。
‧PV重要嗎?
-幫助消費者快速完成交易。
你的提案機會
‧提案：交易的潛力
‧http://store.pchome.com.tw/seamarket/
博客來
‧動機與解釋
‧產品與價格
‧當案子更多時，不只是首頁
‧提案給熟客
‧提案給新客
向郵購學習《書目：科學廣告法》
‧向讀者文摘學習
‧DM的構成(信函、彩色產品頁、訂單、回函信封)
‧主訴求、產品描述、名人證言、銷售建議、贈品
‧行動促成
‧障礙排除(暫時無須付款，十五天內可以退，亦可留下贈品)
詹先生在這邊提到說在銷售經營上，郵購是最直得學習效法的對象，郵購比起現在的網路，
更加的艱難的去做銷售，所以詹先生也曾仔細的學習過郵購的銷售方式及技巧。
這邊比較有意思的一點是他提到郵購付款的機制，但當機制走到最後時，消費者仍不付款，
而這商品有超過2%的案例，那麼她們就會回頭去檢討是不是這商品的問題，這還是挺有趣的一點。
在向郵購學習這邊提到，商品描述及銷售建議是我們最值得學習的部份，
所以再拉出銷售建議，說明我們在網站經營時該注意的事情。
銷售建議
‧原價7200元，現在購買只要3990元，還可以享受三期零利率分期付款。
‧15天內回覆再送您.....
‧每個銷售建議都構成一個動態
‧每日更新首頁
‧商品的動態、銷售建議的動態
聽到這邊，銷售也可以參考電視購物啦~
接下來進入這一堂課的第二個重點「展示」
了解消費者的困難
‧這是一個虛擬環境
‧他並未接觸商品
‧一切暸解將通過描述而來
‧描述成為最重要的溝通基礎
‧描述指的是文字、圖片與影音；也是產品名稱、類別、規格、數量、功能及背景故事等。
體貼的描述
‧你不一定要有才氣，但你應該要體貼
‧圖片(基本樣式、前、後、換色時、穿著時)
‧規格、材料的細節
‧困難的想像(索取布樣、size chart)
這是間非常體貼消費者的案例網站：http://www.landsend.com/
溝通的細節
‧名稱：決定你的族群
‧照片：eye catching
‧規格與數字
‧對功能、背景的描述
‧他人的描述
QA1 ：
Payeasy的公司經營現況及模式的評論
‧起始原因是與銀行合作，進入線上世界，但在2000年網路泡沫化後，不得不轉型，以度過危機。
‧協助消費者兌換銀行紅利積點贈品
‧結果：兌換贈品的比例由5%提升到了40%
‧而後，Payeasy主力在銷售獨特的贈品及毛利較高的產品。
‧類似郵購公司般的將心力放在銷售建議上。
QA2：
網站目前無法做到差異化的區隔，有哪個方式可以創造價值呢?
‧還有很大的空間可以發展，但是你要自己找出價值來，你要提供什麼價值給消費者?
‧在這樣的形勢下，服務的承諾變的很重要。
如何掌握公司的方向及經營方向?
‧主體事業夠成熟，才能夠扶植新的事業
‧創投公司扮演相當重要的角色，但事業發展還是得靠自己。
‧決定自己的價值，而不僅聽信創投公司或是其他建議，你才能夠步受到股東壓迫而按照自己的計畫繼續經營。
QA3
沒有自有商品的經銷業者，在這樣的市場下要如何生存?
‧中間商在網路上僅剩下服務的功能。
‧轉型向上游或向下游。成為一個生產者或是直接接觸消費者。
‧找出自己可以創造的價值，這樣你的事業經營就有獨特吸引人的地方。
這篇真是超難寫的，精神狀況很差之外，不知怎嚜著，超昏睡的。
補充在youtube上的QA
2009年7月29日 星期三
2009年7月22日 星期三
第二堂：選擇服務與商品
第二堂：從網路看連線的市場與不連線的市場－選擇服務與商品
第一堂課足足花了我3個小時去寫，我想有了第一堂課的經驗，第二堂課會寫的快一些
。
這堂課詹先生上的是電子商務中的服務與商品(真是廢話)，一開始先提到連線世界與真
實世界的關連，連線的世界目前是
‧變動中的世界
‧成長中的市場
‧改變既有勢力、排名的市場
‧行為還在發展中
連線的世界產生相當大的動能，影響整個世界，就像是Eee PC的誕生，改變了電腦世界
的動能，起先宏碁也對小筆電這樣的產品並未投入，但沒想到購買他的人並不是那些原
先設定的目標族群，而是對電腦具有高度知識及使用率的人，而後這樣的動能也促使的
宏碁加入了小筆電的市場。
小筆電所產生的動能不僅如此，小筆電攜帶輕巧的特性，更促使電信業者的電信大戰開
打了，主要的就是3.5G行動上網的產品，原本被認為需求度不高的，卻因為小筆電的出
現，大大的提高了需求。
接下來的商務行為的觀察再一次的提到三大模式的形成，這次除了提到三大模式外，也
提出了「三大模式的混合」，以亞馬遜為例，其實就是說雖然亞馬遜是個大型網路零售
商的公司，但也可以在他的網頁內還有拍賣及開店的模式在裡面。
接下來提到服務標準的建立，譬如說
-每日低價格、免運費
-24小時到貨、A放B取
-打開箱子，要有驚喜
接著到商務行為的能量來源，有以下幾點：
-參與者的能量：拍賣網站(最低門檻)
-供應端的能量：開店平台(亞洲模式)
-信任行為的能量：大型網路零售商
-流量仍是商務底層
-尚未完全開展的app store
-無線通訊與shopping list
策略建議
‧立即開始，及早摸索
‧先在免費平台嘗試並試驗
‧測試你是否了解網路溝通的特性
‧時時掛在往上
‧忘掉你原來知道的
‧向顧客學習
‧然後才開店，再考慮自有網站
大店開在平台上：Uniqlo建立在淘寶網上
‧一個讓人深感意外的決定
‧解決了以下幾個問題：
-初期流量的問題
-初期機制的建造
‧小店更該如此
接著開始談及選擇商品及服務上，先來幾個成功案例：
一、茶葉的故事：iTea‧我茶
二、內褲的故事：玩酷子弟
三、包包的故事：春捲包
在這邊所提到所選擇的商品及服務可以歸類成幾種類型：
一、原有的商品及服務
二、不同，又有同理心的產品
三、實體店不易開設的
四、數量多到無法陳列的
五、任何一種的價值
六、另一些未開展的事業
第二堂課就比較簡單些了，主題比較不那麼廣，內容的部份比較集中，
Q&A的部分因為我提前離開，就沒有記錄下來了。
QA
第一堂課足足花了我3個小時去寫，我想有了第一堂課的經驗，第二堂課會寫的快一些
。
這堂課詹先生上的是電子商務中的服務與商品(真是廢話)，一開始先提到連線世界與真
實世界的關連，連線的世界目前是
‧變動中的世界
‧成長中的市場
‧改變既有勢力、排名的市場
‧行為還在發展中
連線的世界產生相當大的動能，影響整個世界，就像是Eee PC的誕生，改變了電腦世界
的動能，起先宏碁也對小筆電這樣的產品並未投入，但沒想到購買他的人並不是那些原
先設定的目標族群，而是對電腦具有高度知識及使用率的人，而後這樣的動能也促使的
宏碁加入了小筆電的市場。
小筆電所產生的動能不僅如此，小筆電攜帶輕巧的特性，更促使電信業者的電信大戰開
打了，主要的就是3.5G行動上網的產品，原本被認為需求度不高的，卻因為小筆電的出
現，大大的提高了需求。
接下來的商務行為的觀察再一次的提到三大模式的形成，這次除了提到三大模式外，也
提出了「三大模式的混合」，以亞馬遜為例，其實就是說雖然亞馬遜是個大型網路零售
商的公司，但也可以在他的網頁內還有拍賣及開店的模式在裡面。
接下來提到服務標準的建立，譬如說
-每日低價格、免運費
-24小時到貨、A放B取
-打開箱子，要有驚喜
接著到商務行為的能量來源，有以下幾點：
-參與者的能量：拍賣網站(最低門檻)
-供應端的能量：開店平台(亞洲模式)
-信任行為的能量：大型網路零售商
-流量仍是商務底層
-尚未完全開展的app store
-無線通訊與shopping list
策略建議
‧立即開始，及早摸索
‧先在免費平台嘗試並試驗
‧測試你是否了解網路溝通的特性
‧時時掛在往上
‧忘掉你原來知道的
‧向顧客學習
‧然後才開店，再考慮自有網站
大店開在平台上：Uniqlo建立在淘寶網上
‧一個讓人深感意外的決定
‧解決了以下幾個問題：
-初期流量的問題
-初期機制的建造
‧小店更該如此
接著開始談及選擇商品及服務上，先來幾個成功案例：
一、茶葉的故事：iTea‧我茶
二、內褲的故事：玩酷子弟
三、包包的故事：春捲包
在這邊所提到所選擇的商品及服務可以歸類成幾種類型：
一、原有的商品及服務
二、不同，又有同理心的產品
三、實體店不易開設的
四、數量多到無法陳列的
五、任何一種的價值
六、另一些未開展的事業
第二堂課就比較簡單些了，主題比較不那麼廣，內容的部份比較集中，
Q&A的部分因為我提前離開，就沒有記錄下來了。
QA
電子商務的六個實戰叮嚀的第一堂課心得
7月18日星期六，我報名參加詹宏志先生的給電子商務的六個實戰叮嚀的第一堂課
詹宏志先生的經歷
這系列課程，演說的主題如下：
7/18(六)09:30-12:30 第一堂：要在網路開店嗎？誰開？什麼時候開？－策略與決定
7/18(六)13:30-16:30 第二堂：從網路看連線的市場與不連線的市場－選擇服務與商品
7/25(六)09:30-12:30 第三堂：首頁與展示－網路零售的細節
7/25(六)13:30-16:30 第四堂：網路零售的行銷－活動與鏈結
8/01(六)09:30-12:30 第五堂：當下的客戶與未來的客戶－分析網路上的交易軌跡
8/01(六)13:30-16:30 第六堂：成長與轉彎－業務的累積與可大可久的升級
第一堂課講的是網路開店的第一步，策略與決定。
開始的前言挺有意思的，在講義上他給了我們兩段他在20年前所說的話作為演講的開場
，我節錄其中的幾句話：
第一段：像個孩子似的...
「如果把周為流動的世界視為當然，我們的知識就不曾進步；如果我們用小孩似的眼光
，天真、無知、熱切的張望這一切，日常現象突然就有了新的意義。」---詹宏志1989
第二段：知識佈施
「我為什麼可以把賴以維生的知識慷慨送人?一方面，聽的人大部份不會真的相信，相
信的人則更少真的去做，我的威脅其實頗為有限；另一方面，知識流通時常激發更大的
波瀾，施予者也常是收成者，人子豈不是說“施比受有福”嗎?」---詹宏志1986
真的是如此阿，雖然是短短的幾句話，卻令人深感震撼。
再來是詹先生自己對自己在電子商務業界的歷史的自我介紹，一些重要的、眾所皆知的
、著名的電子商務入口網站等等，包括：PChome、PayEasy、博客來及易遊網等網站；
而24小時保證送達、電子發票及次特店等則是在電子商務上的重要商務模式。
進入另一個講演重點前，他與聽眾分享了幾個在網路上十分有名的成功案例，
我僅節錄每家店的重點：
一、阮的肉干---一個你訂貨後要兩個月才會收到貨的肉干店
店網址：http://store.pchome.com.tw/beefpro/
當下聽到的時候，心理的OS：「幹!這什麼鬼，太離譜了吧~!」
今天在寫這一篇的演講心得時，順道去查了一下他的網站，在出貨公告上看到了：
「目前最快到貨日期:2009.10.05~2009.10.09」，真他馬的太誇張了啦~!!!
真是強者阿，接下來分享了他的成功的秘訣：
※ 打開箱子，要有驚喜：這個道理是還蠻簡單易懂的，但是真的要做到，的確也沒幾
人，在我們收到他的物品時，一並收到了生產履歷、肉乾製
程，以及試吃的產品，遠大於我們在購買時的預期。
二、貓狗的故事：狗族文化村
三、麵包的故事：一森手工烘培坊
第二部份
結束了案例分享後，緊接這就進入了電子商務的策略議題，第一件事情提到的就是：要
在網路開店了嗎?這邊提到幾點：儘早摸索、網路創業門檻低、大環境快速成長中、商
業巨人還沒法轉身過來等等。
為什麼商業巨人還無法轉身到電子商務呢?
在正式提這之前，我們藉由百貨公司的例子，來看這些實體的百貨巨人，時至今日卻沒
見到這些百貨巨人在電子商務的成果，不管是新光還是SOGO雖然有網站，但是並不是那
麼的受到網路買家青睞。
接著介紹世界三大電子商務模式：
‧亞馬遜(Amazon)模式
-大型網路零售商兼專業電子商務平台
‧eBay模式
-以物件、大量業餘賣家為中心的拍賣平台
‧樂天市場(Rakuten Ichiba)市場模式
-以大量有品牌、有商品特性、有服務模式創造能力的店家為中心的開店平台。
-亞洲所獨創並獨有
接著演講重點放在PC home電子商務的經驗
‧三層電子商務
‧第一層：網路直接零售
-PC home 網路購物
‧第二層：網路開店平台
-PC home 商店街
‧第三層：網路拍賣平台
-露天拍賣
接下來，講了些大環境的議題：
‧從環境看自己
‧如果還想要做平台?
詹宏志先生建議其餘的多數人
‧應該考慮網路零售
‧不管是創業還是延伸實體事業
‧不要急著建站
‧值得投資的是域名
‧利用平台來啟動
‧利用免費平台來實驗
‧趕快開始，控這burn rate
Q&A
1.台灣的市場夠大嗎?
也許在某些的產品上一開始就必須面對我們的市場是在台灣嗎的這個問題，但是我們這
類的網站，在還沒有創造與7-11一樣的產值及占有率時，台灣市場仍是我們第一個目標
市場。
2.文化創意產業在電子商務的發展?
實體發展的不好，電子商務更需要時間發展。
3.為何定價在500元以上免運費?
行為改變需要有誘因，而價格的設計因統計或其他考量(這邊沒聽清楚)，但免運費跟有
運費嚴重影響了人們是否改變他的消費行為。
亞馬遜第一個提出了免運費，被投資分析師罵了個臭頭，初期並沒有獲利，但不斷提供
讓獲利降低的服務，但時至今日，所有的網路銷售都得感謝這先知灼見，因為這個策略
，提供了足夠的誘因讓人們願意去改變他的行為，形成現今網路購物的現況。
靠，終於寫完第一堂課的心得跟課程記錄了，有夠難寫的，還好，只有六堂，只要再寫
五堂就好了，我的老天爺阿。
在這第一堂的策略的課程中，的確的給予我在電子商務很多清楚的概念及故事，是個相
當不錯的開始，也看到相當多成功的網路商店經營案例。
第一堂課的心得分享就到這裡告一個段落，吃飯去啦。
補充別人拍攝的QA
詹宏志先生的經歷
這系列課程，演說的主題如下：
7/18(六)09:30-12:30 第一堂：要在網路開店嗎？誰開？什麼時候開？－策略與決定
7/18(六)13:30-16:30 第二堂：從網路看連線的市場與不連線的市場－選擇服務與商品
7/25(六)09:30-12:30 第三堂：首頁與展示－網路零售的細節
7/25(六)13:30-16:30 第四堂：網路零售的行銷－活動與鏈結
8/01(六)09:30-12:30 第五堂：當下的客戶與未來的客戶－分析網路上的交易軌跡
8/01(六)13:30-16:30 第六堂：成長與轉彎－業務的累積與可大可久的升級
第一堂課講的是網路開店的第一步，策略與決定。
開始的前言挺有意思的，在講義上他給了我們兩段他在20年前所說的話作為演講的開場
，我節錄其中的幾句話：
第一段：像個孩子似的...
「如果把周為流動的世界視為當然，我們的知識就不曾進步；如果我們用小孩似的眼光
，天真、無知、熱切的張望這一切，日常現象突然就有了新的意義。」---詹宏志1989
第二段：知識佈施
「我為什麼可以把賴以維生的知識慷慨送人?一方面，聽的人大部份不會真的相信，相
信的人則更少真的去做，我的威脅其實頗為有限；另一方面，知識流通時常激發更大的
波瀾，施予者也常是收成者，人子豈不是說“施比受有福”嗎?」---詹宏志1986
真的是如此阿，雖然是短短的幾句話，卻令人深感震撼。
再來是詹先生自己對自己在電子商務業界的歷史的自我介紹，一些重要的、眾所皆知的
、著名的電子商務入口網站等等，包括：PChome、PayEasy、博客來及易遊網等網站；
而24小時保證送達、電子發票及次特店等則是在電子商務上的重要商務模式。
進入另一個講演重點前，他與聽眾分享了幾個在網路上十分有名的成功案例，
我僅節錄每家店的重點：
一、阮的肉干---一個你訂貨後要兩個月才會收到貨的肉干店
店網址：http://store.pchome.com.tw/beefpro/
當下聽到的時候，心理的OS：「幹!這什麼鬼，太離譜了吧~!」
今天在寫這一篇的演講心得時，順道去查了一下他的網站，在出貨公告上看到了：
「目前最快到貨日期:2009.10.05~2009.10.09」，真他馬的太誇張了啦~!!!
真是強者阿，接下來分享了他的成功的秘訣：
※ 打開箱子，要有驚喜：這個道理是還蠻簡單易懂的，但是真的要做到，的確也沒幾
人，在我們收到他的物品時，一並收到了生產履歷、肉乾製
程，以及試吃的產品，遠大於我們在購買時的預期。
二、貓狗的故事：狗族文化村
三、麵包的故事：一森手工烘培坊
第二部份
結束了案例分享後，緊接這就進入了電子商務的策略議題，第一件事情提到的就是：要
在網路開店了嗎?這邊提到幾點：儘早摸索、網路創業門檻低、大環境快速成長中、商
業巨人還沒法轉身過來等等。
為什麼商業巨人還無法轉身到電子商務呢?
在正式提這之前，我們藉由百貨公司的例子，來看這些實體的百貨巨人，時至今日卻沒
見到這些百貨巨人在電子商務的成果，不管是新光還是SOGO雖然有網站，但是並不是那
麼的受到網路買家青睞。
接著介紹世界三大電子商務模式：
‧亞馬遜(Amazon)模式
-大型網路零售商兼專業電子商務平台
‧eBay模式
-以物件、大量業餘賣家為中心的拍賣平台
‧樂天市場(Rakuten Ichiba)市場模式
-以大量有品牌、有商品特性、有服務模式創造能力的店家為中心的開店平台。
-亞洲所獨創並獨有
接著演講重點放在PC home電子商務的經驗
‧三層電子商務
‧第一層：網路直接零售
-PC home 網路購物
‧第二層：網路開店平台
-PC home 商店街
‧第三層：網路拍賣平台
-露天拍賣
接下來，講了些大環境的議題：
‧從環境看自己
‧如果還想要做平台?
詹宏志先生建議其餘的多數人
‧應該考慮網路零售
‧不管是創業還是延伸實體事業
‧不要急著建站
‧值得投資的是域名
‧利用平台來啟動
‧利用免費平台來實驗
‧趕快開始，控這burn rate
Q&A
1.台灣的市場夠大嗎?
也許在某些的產品上一開始就必須面對我們的市場是在台灣嗎的這個問題，但是我們這
類的網站，在還沒有創造與7-11一樣的產值及占有率時，台灣市場仍是我們第一個目標
市場。
2.文化創意產業在電子商務的發展?
實體發展的不好，電子商務更需要時間發展。
3.為何定價在500元以上免運費?
行為改變需要有誘因，而價格的設計因統計或其他考量(這邊沒聽清楚)，但免運費跟有
運費嚴重影響了人們是否改變他的消費行為。
亞馬遜第一個提出了免運費，被投資分析師罵了個臭頭，初期並沒有獲利，但不斷提供
讓獲利降低的服務，但時至今日，所有的網路銷售都得感謝這先知灼見，因為這個策略
，提供了足夠的誘因讓人們願意去改變他的行為，形成現今網路購物的現況。
靠，終於寫完第一堂課的心得跟課程記錄了，有夠難寫的，還好，只有六堂，只要再寫
五堂就好了，我的老天爺阿。
在這第一堂的策略的課程中，的確的給予我在電子商務很多清楚的概念及故事，是個相
當不錯的開始，也看到相當多成功的網路商店經營案例。
第一堂課的心得分享就到這裡告一個段落，吃飯去啦。
補充別人拍攝的QA
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